Mehr Umsatz durch Up-Selling und Cross-Selling

Die Frage „Wollen Sie noch Pommes zu Ihrem Burger?” oder das Angebot eines teureren Smartphones mit mehr Speicherkapazität gehören zu den bekanntesten Maßnahmen des Up- und Cross-Sellings. Beide Verkaufstaktiken haben vor allem ein Ziel: Mehr Umsatz zu generieren. Warum sich Up- und Cross-Selling auch für Online-Händler lohnt, erklärt Daniel Heller, Online Marketing Experte bei Trusted Shops.

Einem Forrester Analyst nach sind ungefähr 10–30 Prozent des E-Commerce-Umsatzes zusätzlichen Produktvorschlägen anzurechnen. Doch um Up- und Cross-Selling richtig einsetzen, ist es wichtig den Unterschied zu kennen.

Was ist Up-Selling?

Up-Selling ist die Taktik, die dem Kunden das teurere (bessere, neuere, etc.) Produkt derselben Kategorie vorschlägt. Dazu zählen beispielsweise Upgrades wie mehr Leistung für den neuen Laptop. Bei vielen Fluglinien wird beim Kauf eines Flugtickets die Option auf mehr Beinfreiheit angeboten. Die amerikanische Fluglinie JetBlue hat mit ihrer “Even More Space”-Option in 2014 nahezu 190 Millionen Dollar zusätzlichen Umsatz gemacht. Viele Kunden würden mehr Geld für ein besseres oder zusätzliches Produkt ausgeben, wenn es ihnen einen Vorteil bringen würde.

Das bedeutet im Umkehrschluss: Wer seinen Kunden keine Up-Sell-Optionen anbietet, kann nicht den maximalen Umsatz generieren. Wichtig ist jedoch, darauf zu achten, dass das Up-Sell-Produkt zu den Wünschen des Kunden passt. Wenn ein Kunde also einen günstigen 400 Euro Fernseher in den Einkaufswagen legt, macht es deutlich mehr Sinn einen Fernseher anzubieten, der ein wenig größer oder moderner ist und nur 50 Euro mehr kostet. Einen 4k-curved-TV für 1500 Euro anzubieten, wäre dagegen ein unpassendes Up-Sell-Angebot, da der Kunde an einem günstigeren Modell interessiert ist. Faustregel: Das Upsell-Produkt kann bis zu 30 Prozent teurer sein als jenes, welches der Kunde als erstes ausgewählt hat, ohne ihn zu verschrecken.

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling ist eine Verkaufstechnik bei der dem Kunden ein zusätzliches Produkt vorschlagen wird, das zu seinem bereits gewählten passt. Zum Beispiel:

  • Zusatz-Batterien, die dem Kunden beim Kauf einer neuen Digitalkamera während des Check-Out-Prozesses angeboten werden.
  • Das HDMI Kabel zum neuen Fernseher.
  • Die Blumenerde beim Kauf von Blumentöpfen.
  • Kaffeebohnen oder Entkalker, wenn der Kunde einen Kaffee-Vollautomaten in seinen Warenkorb legt.

Amazon gibt an, dass 35 Prozent des Umsatzes auf Cross-Selling zurückzuführen ist. Der Branchendurchschnitt liegt bei ca. 10 Prozent. Angaben wie „wird oft zusammen gekauft“ oder „Kunden, die sich für dieses Produkt interessieren, kauften auch…“ einem Online-Shop hinzuzufügen, hilft den Kunden also besser einzukaufen und hat gleichzeitig das Potenzial, den Umsatz zu erhöhen.

Warum lohnen sich vor allem Up- und Cross-Selling?

Im Gegensatz zur Cross-Selling-Taktik, wo es fast immer eine Möglichkeit gibt, mehr zu verkaufen, ist nicht jedes Produkt für einen Up-Sell geeignet. Darum gilt: tendenziell nur die beliebtesten und am meisten verkauften Produkte (viele Produktbewertungen) zum Up-Sell anzubieten. Produkte, die bereits bei anderen Kunden beliebt und relevant sind, haben ein größeres Up-Sell-Potential. Besonders gut funktioniert Cross- und Upselling bei bereits bestehenden Kunden. Einer Studie von Marketing Metrics nach, liegt die Wahrscheinlichkeit jemandem, der schon Kunde ist, noch etwas zusätzliches zu verkaufen, bei 60-70 Prozent. Im Gegensatz dazu steht die Wahrscheinlichkeit neue Kunden von den eigenen Waren zu überzeugen bei 5-20 Prozent. Ebenso helfen Up- und Cross-Selling dabei, die Konversionsrate zu erhöhen, mehr Produkte zu verkaufen, den Kunden ein größeres Warenangebot zu präsentieren und sie am Ende glücklicher zu machen.

Wann sollten Cross- und Up-Selling eingesetzt werden?

Es gibt im Grunde drei Möglichkeiten, wo Cross-Selling und Up-Selling angeboten werden kann:

1. Vor dem Kauf: Auf einer Produktseite können weitere Produkte aus der selben Kategorie unter dem Produkt oder in der Sidebar präsentiert werden.

2. Während des Kaufes: Cross-Selling während des Checkout-Prozesses (im Einkaufswagen und während/kurz vor dem Bezahl-Vorgang) anzubieten erhöht die Verkäufe um drei Prozent.

3. Nach dem Kauf: Auch nach dem Kauf lassen sich mit Follow-Up-Emails noch neue Cross-Sell-Verkäufe generieren.

Die fünf besten Tipps für Up- und Cross-Selling

1. Eine Auswahl zeigen, aber nicht übertreiben. Zu viele Auswahlmöglichkeiten zu bieten verwirrt potentielle Kunden nur. Besser: eine kleinere, aber relevantere Anzahl von Produkten zu zeigen.

2. Nur Produkte zeigen, die zusammenpassen und auch die Kaufintention vom Kunden unterstützen. Einem Kunden, der auf der Suche nach einer günstigen Kamera ist, die neuste Spiegelreflex-Kamera anzubieten, wäre verschwendetes Potential. Zusatz-Akkus oder eine kleine Kamera-Tasche sind hier die bessere Wahl.

3. Es dem Kunden schmackhaft machen, mehr Geld auszugeben, in dem passende Produkte direkt als Bundle mit einem kleinen Nachlass angeboten werden. Eine Kamera direkt mit Tasche, Zusatz-Akku und Speicherkarte anzubieten, macht Sinn für den Käufer, da er diese Produkte eventuell sowieso kaufen würde.

4. Obwohl der Produktpreis ein wichtiger Entscheidungsfaktor beim Kauf ist, bleibt der Gedanke „Kunden kaufen kein teureres Produkt“ ein Mythos. Weitere Entscheidungsfaktoren sind besondere Angebote, etwaige Gutscheine, die Versandkosten, Kunden- und Produktbewertungen. Was bedeutet, dass ein Kunde tendenziell bereit ist mehr zu zahlen, wenn das Upsell-Produkt bessere Bewertungen hat und seine Wünsche besser erfüllt.

5. Dem Kunden zeigen, warum Up- oder Cross-Sell für ihn sinnvoll ist. Das kann entweder durch einen emotionalen Grund geschehen: „Mit diesem Zusatz-Akku können Sie länger tolle Bilder machen“, oder mit einem logischen Grund: „Wenn Sie diese Speicherkarte dazu wählen, ist der Versand kostenlos“. Emotionale und logische Gründe für den Kauf zu nennen, erhöht die Bestellwahrscheinlichkeit.

(Quelle: PM der Trusted Shops GmbH vom 09.03.2017)

Urheberrecht in Online-Shops: Wann Händler einen Copyright-Hinweis brauchen

„Alle Inhalte dieses Angebots sind urheberrechtlich geschützt“ – diese oder ähnliche Hinweise sind häufig in Online-Shops, meist im Impressum, zu finden. Und werden nicht selten mit Aussagen zu Urheberrechten Dritter oder Haftungsausschlüssen verknüpft. Sinn und Unsinn solcher Urheberrechtshinweise erklärt Frieder Schelle, Rechtsexperte bei Trusted Shops.

Was ist eigentlich „urheberrechtlich geschützt“?

Das Urheberrecht besteht für persönliche geistige Schöpfungen mit einer gewissen Gestaltungshöhe – das heißt, mit einem Mindestmaß an geistiger Leistung, die der Gestaltung innewohnt. Das können zum Beispiel Sprachwerke wie Texte sein oder Musik, Werke der Tanzkunst, Bilder und Videos. Entscheidend ist der Begriff der „kleinen Münze des Urheberrechts“. Dieser bezeichnet die unterste Grenze dessen, was urheberrechtlich geschützt ist und meint, dass die Messlatte für den urheberrechtlichen Schutz recht tief hängt. Bilder sind in aller Regel durch ein Copyright geschützt und auch selbst verfasste Produkttexte können urheberrechtlich geschützt sein.

Welche Wirkung hat ein Urheberrechtshinweis?

Wenn ein Werk urheberrechtlich geschützt ist, verliert es diesen Schutz nicht, wenn ein Urheberrechtshinweis fehlt. Umgekehrt entsteht durch einen solchen Hinweis auch kein urheberrechtlicher Schutz. Der Hinweis hat also eine rein klarstellende Wirkung. Entsprechendes gilt für das Copyright-Zeichen „©“. Dieses kommt aus dem anglo-amerikanischen Rechtskreis und hat in Deutschland ebenfalls keine rechtliche Wirkung.

Eine Variante des Urheberrechtshinweises besagt, dass bei der Erstellung des Internetauftritts darauf geachtet wurde, keine Rechte Dritter zu verletzten und dass das Urheberrecht bei den jeweiligen Rechteinhabern verbliebe. Auch dieser Hinweis hat keine rechtliche Wirkung und kann nicht vor Ansprüchen schützen, die aus der Verletzung der Rechte Dritter erhoben werden.

Gibt es Fälle, in denen ein Hinweis sinnvoll ist?

Der Urheber eines Werks kann bestimmen, ob das Werk mit einer Urheberbezeichnung zu versehen ist und welche Bezeichnung zu verwenden ist. Das bedeutet, dass der Urheber, zum Beispiel von verwendeten Fotos in einem Online-Shop, verlangen kann, dass er als Urheber genannt wird. Solche Forderungen finden sich häufig in den Nutzungsbedingungen von Bilderplattformen wieder, welche bei Nutzung der Bilder darauf hinweisen, dass der Urheber im Impressum genannt werden muss. Auch individualvertraglich kann entsprechendes geregelt werden. Darum finden sich solche Hinweise häufig im Impressum von Online-Shops. Diese Hinweise sind nicht nur sinnvoll sondern gegebenenfalls vertraglich geschuldet.

Experten-Tipp:

Urheberrechtshinweise bedingen keinen urheberrechtlichen Schutz der eigenen Inhalte und schützen nicht vor den Ansprüchen Dritter. Jedoch können Hinweise auf den Urheber (beispielsweise von Fotos) vertraglich notwendig sein, wenn Händler Inhalte Dritter in ihrem Shop verwenden.
Im Zweifel also denjenigen fragen, der die Bilder zur Verfügung gestellt hat.

(Quelle: PM der Trusted Shops GmbH vom 01.03.2017)

Wie stark ist der Konkurrenzkampf im Online-Handel?

Händlerbund Abmahnstudie 2016

Mehr als 500 deutsche Online-Händler aller Branchen berichten, welche Erfahrungen sie im Jahr 2016 mit Abmahnungen gemacht haben. Häufigkeit, Gründe und Kosten stehen dabei im Verhältnis zu den Ergebnissen der Vorjahre. Zwar stieg die Gesamtzahl nicht so stark wie in 2015, doch die Konsequenzen scheinen dafür umso härter auszufallen.

Jeder vierte Online-Händler wurde abgemahnt

Wie hat sich das Abmahnproblem, das als typisch deutsches Phänomen im Online-Handel gilt, entwickelt? Im vergangenen Jahr erhielt knapp jeder vierte Online-Händler (24 Prozent) eine Abmahnung von einem Wettbewerber oder Verein, weil er gegen rechtliche Vorschriften im Online-Handel verstoßen hat. Am häufigsten sind es Verletzungen des Wettbewerbsrecht (53 Prozent), die Konkurrenten zu rechtlichen Schritten bewegen. Die Gründe können unzulässige Werbeaussagen oder unerwünschte Mailings sein. Verstöße gegen das Markenrecht (10 Prozent) häufen sich laut der aktuellen Abmahnstudie. Die Verwendung geschützter Begriffe wie “INBUS-Werkzeug” oder “Konfitüre” ist abmahnfähig. Im Jahr 2016 sorgten vor allem fehlende Hinweise auf die neue OS-Plattform zur Streitschlichtung für Probleme.

Abmahnungen landen häufiger vor Gericht und werden teurer

Zwar sank die Zahl der betroffenen Online-Händler, die im Jahresverlauf mehrere Abmahnungen bewältigen mussten um 13 Prozent, doch die Kosten intensivierten sich. Während der Großteil (84 Prozent) mit einer einzigen Abmahnung davon kam, mussten Betroffene in Einzelfällen mit mehr als vier (3,3 Prozent) kämpfen. Etwa zwei Drittel der Abmahnungen verursachten Kosten bis 1000 Euro. Der Anteil teurer Abmahnungen, die mit rund 2000 Euro zu Buche schlagen, hat sich sogar auf 14 Prozent verdreifacht. Die Studie zeigt außerdem, dass Abmahnungen mittlerweile doppelt so häufig vor Gericht landen (13 Prozent) als noch im Vorjahr und außergerichtliche Einigungen mit 12 Prozent nur noch halb so oft gelingen.

Abmahnproblem bleibt auf hohem Niveau

Das Problem der massenhaften Abmahnungen im deutschen Online-Handel scheint weiterhin als legitimes Mittel gegen unliebsame Wettbewerber zu gelten. Die Mehrzahl der Händler (78 Prozent) empfindet den Abmahnwahnsinn als wachsendes oder gleichbleibendes Problem. Zwar fielen die Ergebnisse im Jahr 2015 noch drastisch aus, doch ein Rückgang oder einer Lösung der Abmahnproblematik ist bisher nicht in Sicht.

Die Ergebnisse im Überblick:

• Fast jeder vierte Online-Händler (24 %) war vom Thema betroffen.
• Bei 78 % hat sich das Abmahnproblem zum Vorjahr nicht verbessert.
• Am häufigsten sind Rechtsverletzungen im Wettbewerbsrecht (53 %).
• Im Jahr 2016 endeten doppelt so viele Abmahnungen (13 %) mit Gerichtsverfahren wie 2015.
• Der Anteil der teuren Abmahnungen um 2000 Euro hat sich auf 14 % verdreifacht.

Link zur Händlerbund Abmahnstudie 2016

Infografik Abmahnungen 2016

Infografik Abmahnungen 2016

(Quelle: PM des Händlerbunds vom 22.02.2017)

Online-Shops rüsten auf: Wieder mehr Zahlungsverfahren im Angebot

Neue ECC-Payment-Studie zeigt: Konsumentenlieblinge Rechnung und PayPal werden am häufigsten neu integriert

Erstmals seit 2011 haben Onlinehändler ihre Auswahl an Zahlungsverfahren wieder erkennbar vergrößert. So zeigt die neue „ECC-Payment-Studie Vol. 21 – Der Online-Payment-Markt aus Sicht der Händler und Konsumenten“, dass Konsumenten in Online-Shops im Schnitt zwischen 6,1 Zahlungsverfahren wählen können. Zwischen 2011 und 2015 boten Onlinehändler durchschnittlich zwischen 5,1 und 5,5 Payment-Optionen an. Für die Studie hat das ECC Köln in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Malte Krüger sowohl Online-Shopper als auch Shop-Betreiber befragt.

Integration neuer Zahlungsverfahren

Integration neuer Zahlungsverfahren

Stabilisierung bei den Lieblingszahlungsverfahren der Online-Shopper

Der Rechnungskauf und PayPal führen erneut die Liste der Lieblingszahlungsverfahren aus Konsumentensicht an. Ähnlich wie im Vorjahr bezahlen vier von zehn Online-Shoppern am liebsten per Rechnung und rund 29 Prozent der befragten Konsumenten präferieren PayPal. Auch Lastschrift, Kreditkarte und SOFORT Überweisung zählen zu den Top-5-Verfahren aus Shopper-Sicht.

„Nachdem die Rechnung im vergangenen Jahr erkennbar in der Gunst der Online-Shopper verloren hatte, haben sich die Zustimmungswerte nun wieder stabilisiert. Auch die Nummer zwei der Konsumenten PayPal erreicht ähnliche Werte wie im Vorjahr. Online-Shopper scheinen ihre Lieblingsverfahren gefunden zu haben“, so Prof. Dr. Malte Krüger.

Aufschwung der abgesicherten Rechnung

Werden neue Zahlungsverfahren von Shop-Betreibern angeboten, sind dies weiterhin am häufigsten die Rechnung und PayPal. Diese werden sogar häufiger im Payment-Mix ergänzt als im Vorjahr. So haben rund 16 Prozent der befragten Händler in den letzten 24 Monaten PayPal neu in ihren Online-Shop aufgenommen (+3 Prozentpunkte). Knapp 19 Prozent der Onlinehändler geben zudem an, die durch Payment-Dienstleister abgesicherte Rechnung in den zurückliegenden zwei Jahren in ihren Payment-Mix aufgenommen zu haben – das entspricht einem Plus von fast zehn Prozentpunkten im Vergleich zum Vorjahr. Insgesamt haben 53 Prozent der befragten Onlinehändler ihr Payment-Portfolio in den letzten 24 Monaten erweitert.

Payment-Dienstleister stärker gefragt

Mit Blick auf den Aufschwung der abgesicherten Rechnung verwundert es nicht, dass Onlinehändler häufiger mit Payment Service Providern (PSP) zusammenarbeiten oder vorgefertigte Bezahllösungen nutzen (wollen). Diese minimieren bei der abgesicherten Rechnung, aber auch bei Lastschrift und Ratenkauf, das Zahlungsausfallrisiko und den Integrationsaufwand für Shop-Betreiber. Aktuell nehmen rund 54 der befragten Händler PSP-Dienste in Anspruch oder planen dies zu tun – im Vorjahr gaben dies rund 38 Prozent der Onlinehändler an. Rund 56 Prozent der Shop-Betreiber nutzen zurzeit vorgefertigte Bezahllösungen oder planen, diese zukünftig einzusetzen (+16 Prozentpunkte).

„Führen Onlinehändler neue Zahlungsverfahren ein, ist die sichere Abwicklung selbstverständlich ein entscheidender Faktor. Die ECC-Payment-Studie zeigt, dass Händler aber auch klar ihre Kunden im Fokus haben und darauf achten, dass die Verfahren, die sie neu einführen, für diese bequem und einfach zu nutzen sind. Das ist entscheidend, um die hohen Konsumentenerwartungen an den Check-out zu erfüllen“, so Sabine Buschmann, Senior Projektmanagerin am ECC Köln.

Die wichtigsten Zahlen im Überblick:

• Die befragten Onlinehändler bieten aktuell durchschnittlich 6,1 Zahlungsverfahren an.
• 40,2 Prozent der befragten Online-Shopper nutzen am liebsten die Rechnung bzw. würden diese am liebsten nutzen.
• 29,2 Prozent der befragten Online-Shopper nutzen am liebsten PayPal bzw. würden dies am liebsten nutzen.
• 18,8 Prozent der befragten Onlinehändler haben in den letzten 24 Monaten die abgesicherte Rechnung neu in ihren Online-Shop aufgenommen.
• 53,8 Prozent der befragten Onlinehändler arbeiten aktuell mit einem Payment Service Provider zusammen oder planen dies konkret.

Über die Studie

Für die „ECC-Payment-Studie Vol. 21 – Der Online-Payment-Markt aus Sicht der Händler und Konsumenten“ hat das ECC Köln in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Malte Krüger im Dezember 2016 1.765 Konsumenten befragt, davon 896 aus Deutschland, 411 aus Österreich und 458 aus der Schweiz. Darüber hinaus wurde von November 2016 bis Januar 2017 eine Umfrage unter 346 deutschen Onlinehändlern durchgeführt. Experteninterviews ergänzen die Befragung. Die ECC-Payment-Studie nimmt bereits zum 21. Mal die Bekanntheit, Nutzung und Bewertung von Zahlungsverfahren sowie Trendthemen im Payment-Markt aus Sicht von Online-Shoppern und Shop-Betreibern unter die Lupe.

Die ECC-Payment-Studie wurde unterstützt von folgenden Unternehmen: PayPal Deutschland GmbH, SCHUFA Holding AG, SOFORT GmbH, Wirecard AG und UNIVERSUM Group.

Die Studie kann online bestellt werden: www.ifhshop.de/ECC-Payment-Studie

(Quelle: PM des ECC Köln vom 21.02.2017)

Künstliche Intelligenz: Experten Interview: KI im Handel – Gegenwart oder Zukunft?

Das Trendthema der vergangenen Monate, wenn es um die digitale Transformation geht: Künstliche Intelligenz. Keine Technolgie wird so diskutiert. Und die Ausmaße dieser für die Arbeitswelt, sind nicht mal im Ansatz absehbar. Die Marktführer im Online-Bereich zeigen erste interessante Anwendungen auf, wie Service- und Chat-Bots oder Prognosesysteme zur Betrugsprävention. Doch wie weit ist der Handel in Sachen KI? Wird sie in Zunkuft eine größere Bedeutung im Online- oder Offlinehandel haben? Und wie groß wird die Durchdringung in den nächsten Jahre aussehen? Ein Interview mit Dominique Ziegelmayer, Director Enterprise Platform bei Trusted Enterprise.

KI im Handel – Gegenwart oder Zukunft?

KI im Handel – Gegenwart oder Zukunft?

1. Welche KI-Anwendungen im Handel (Online, Stationär, Crosschannel) kennen Sie (außer vielleicht Amazon Echo)? Können Sie ein, zwei Beispiele nennen?

Dr. Dominique Ziegelmayer: Im Online-Handel sind vor allem Chat- und Service-Bots zu nennen. Dies sind intelligente Programme, die zum Beispiel im Live-Chat auf der Händlerseite zu Produktdetails, einer Lieferung oder einer Retoure befragt werden können. Beeindruckend dabei finde ich, dass die Systeme zum Teil so gut sind, dass man nicht sicher ist, ob man nun mit einem Menschen oder einer Maschine spricht.

Eine Anwendung die gleichermaßen im Online- als auch im Offlinehandel Anwendung findet, sind intelligente Prognosesysteme. Diese lernen zum Beispiel aus vergangenen Bestellungen, bilden Käufergruppen und betrachten saisonale Effekte. Aus den gewonnen Einsichten prognostizieren sie z.B. den Absatz der Produkte und wissen im Optimalfall noch vor dem Konsumenten, was als nächstes bestellt wird. Wozu kann man das brauchen? Ganz einfach, wir können unsere Webseiten auf die entsprechenden Produktgruppen ausrichten, unseren Einkauf veranlassen das Lager entsprechend zu bestücken und letztendlich die Versandzeiten weiter verkürzen.

2. Wie weit ist der Handel in Sachen KI? Stehen wir noch ganz am Anfang oder ist bereits Fortschritt erkennbar? Setzen sich die Handelsunternehmen zumindest mit dem Thema auseinander?

Dr. Dominique Ziegelmayer: Gerade die Marktführer im Online-Bereich zeigen erste interessante Anwendungen auf. Neben Bots und Prognosesystemen ist da zum Beispiel die Personalisierung und die Betrugsprävention zu nennen. Hier sind maschinelle Lernverfahren schlicht nicht mehr wegzudenken. Über alle Marktteilnehmer hinweg würde ich jedoch behaupten, dass wir die Möglichkeiten der KI bei weitem noch nicht ausnutzen.

3. Wo hat Künstliche Intelligenz in Zukunft größere Bedeutung? Im Online- oder Offlinehandel?

Dr. Dominique Ziegelmayer: Für maschinelle Lernverfahren benötigen wir zwei Dinge: Technologie und Daten. Da der Online-Bereich hier offensichtlich besser aufgestellt ist, spreche ich ihm eine gewisse Vorreiterrolle zu. Ich denke jedoch, dass Online- und Offlinehandel zunehmend zusammenwachsen und wir damit eine einheitliche Datenbasis für unsere Algorithmen erhalten werden. Die Vorteile eines solchen holistischen Blicks auf den Kunden sehen wir mit Trusted Enterprise bereits heute, denn nur durch die Kombination von Online- und Offline-Daten kann unsere KI für unsere Kunden treffend entscheiden, wann wir einen Konsumenten um Feedback bitten und an welche Systeme und Abteilungen wir dieses weiterleiten.

4. Hand aufs Herz: Wie groß wird – realistisch/konservativ gesehen – die Durchdringung von KI im Handel in zwei, fünf und zehn Jahren sein?

Dr. Dominique Ziegelmayer: Wenn man sich die rasante Entwicklung der letzten Jahre ansieht, glaube ich, dass es bereits in wenigen Jahren kaum mehr einen Wirtschaftsbereich gibt, der auf KI verzichten kann. Die Datenmengen wachsen mit einer rasanten Geschwindigkeit und das befeuert die Technik doppelt: Zum Einen bilden diese den Ausgangspunkt für maschinelles lernen, zum Anderen machen Sie eine intelligente Datenselektion notwendig. Denn niemand möchte morgen noch hunderte Dokumente prüfen, wenn nur 2-3 relevant für eine Entscheidung sind. Diese Entwicklung wird auch nicht vor dem Handel haltmachen und so gehe ich von einer starken Durchdringung in den nächsten 5-10 Jahren aus.

5. Welche Rolle wird KI im B2B-Handel spielen? Wird der Einfluss hier vielleicht noch viel größer sein, weil Kundenbeziehungen länger und intensiver, und gleichzeitig Investitionen größer sind?

Dr. Dominique Ziegelmayer: Gerade auf Grund der intensiven und persönlichen Kundenbeziehungen im B2B-Bereich, wird die Rolle der KI vermutlich geringer sein als in einem Massengeschäft. Insgesamt denke ich aber, dass es auf die Anwendungsfälle und weniger das Kundensegment ankommt.

(Quelle: PM der Trusted Shops GmbH vom 14.02.2017)

Streitschlichtung: Neue Infopflichten für alle Online-Händler ab 1. Februar

Ab 1. Februar kommen neue Infopflichten auf alle Online-Händler zu. Erneut geht es dabei um das Thema Streitschlichtung. Martin Rätze, Rechtsexperte bei Trusted Shops, erläutert, auf welche Neuerungen sich Händler einstellen müssen.

Ab dem 1. Februar 2017 müssen Online-Händler gemäß § 36 Abs. 1 VSBG Verbraucher in ihren AGB und anderweitig auf der Webseite leicht zugänglich, klar und verständlich darüber informieren,

1. inwieweit sie bereit oder verpflichtet sind, an Streitbeilegungsverfahren vor einer Verbraucherschlichtungsstelle teilzunehmen, und
2. über die jeweilig zuständige Verbraucherschlichtungsstelle, wenn sie sich zur Teilnahme an Streitbeilegungsverfahren vor einer Verbraucherschlichtungsstelle verpflichtet haben oder gesetzlich verpflichtet sind.

Für welche Händler gelten die Pflichten?

Grundsätzlich sind alle Händler, die Produkte oder Dienstleistungen auch an Verbraucher anbieten, dazu verpflichtet, die o.g. Informationspflichten zu erfüllen.

Für Unternehmen, die zum 31. Dezember des Vorjahres zehn oder weniger Beschäftigte hatten, gilt die Informationspflicht nach § 36 Abs. 1 Nr. 1 VSBG nicht. Kleine Unternehmen sollen dadurch privilegiert werden. Gezählt wird allerdings pro Kopf, Teilzeitkräfte werden also auch als Beschäftigte berücksichtigt.

Achtung: Unternehmen mit 10 oder weniger Beschäftigten zum 31. Dezember des Vorjahres sind nur von der Informationspflicht aus § 36 Abs. 1 Nr. 1 VSBG befreit. Die Informationspflichten aus § 37 VSBG, die nach Entstehung einer Streitigkeit zu erfüllen sind, gelten für alle Unternehmer, also auch für kleine Betriebe.

Entgegen einer Entscheidung des LG Dresden gelten diese Pflichten auch für Händler, die ihre Angebote auf Amazon oder Ebay oder anderen Plattformen anbieten. Auch dort muss der Hinweis auf die OS-Plattform sowie die weiteren Informationen nach dem VSBG erfüllt werden.

Wo und wie muss informiert werden?

Nach dem Gesetzeswortlaut in § 36 Abs. 1 VSBG müssen die Informationen leicht zugänglich, klar und verständlich sein.

Gemäß § 36 Abs. 2 VSBG müssen Händler, soweit sie eine Webseite unterhalten, auf ihrer Webseite die Informationen zur Verfügung stellen und soweit sie AGB verwenden, die Informationen in ebendiesen angeben.

Es bietet sich daher an, diese Informationen sowohl im Impressum des Online-Shops als auch in den AGB bereitzuhalten.

Das OLG München (Urt. v. 22.9.2016, 29 U 2498/16) hat klargestellt, dass der Link auf die OS-Plattform nicht nur sichtbar, sondern auch klickbar sein muss, um den wettbewerbsrechtlichen Vorschriften zu entsprechen.

Entwicklung seit dem 9. Januar 2016

Seit dem 9. Januar 2016 gilt bereits die ODR-Verordnung. Seit diesem Tag sind Händler, die Waren oder Dienstleistungen an Verbraucher anbieten, verpflichtet, in ihrem Online-Shop folgenden Link auf die OS-Plattform leicht zugänglich bereitzustellen:

http://ec.europa.eu/consumers/odr

Diese Pflicht gilt zwar seit dem 9. Januar 2016, die OS-Plattform ging aber erst am 15. Februar 2016 online. Gleichwohl wurden Händler, die den Link in dieser Zeit nicht bereithielten, abgemahnt und teilweise zur Unterlassung verurteilt.

Am 1. April 2016 trat das Verbraucherstreitbeilegungsgesetz in Kraft und die oben erwähnte zuständige Schlichtungsstelle für Deutschland wurde zugelassen. Dadurch konnte die OS-Plattform in Deutschland erstmalig genutzt werden und gemäß Artikel 14 Abs. 2 der ODR-Verordnung mussten bestimmte Händler zusätzlich einen Hinweis auf die Existenz der OS-Plattform und die Möglichkeit ihr Nutzung zur Streitbeilegung geben. Dies gilt jedoch nur insoweit, als der Händler sich verpflichtet hat oder verpflichtet ist, eine Streitbeilegungsstelle zu nutzen (z.B. für Energieversorger). Für die allermeisten Händler änderte sich zu diesem Zeitpunkt jedoch nichts.

Die Pflicht aus der ODR-Verordnung gilt auch noch weiterhin, also zusätzlich zu den Pflichten aus dem Verbraucherstreitbeilegungsgesetz.

Wie hoch sind die Kosten des Verfahrens?

Die Allgemeine Verbraucherschlichtungsstelle erhebt von den an einem Verfahren beteiligten Händlern ein Entgelt in Abhängigkeit von der Höhe des Streitwertes. Diese Kosten entstehen, sobald sich der Händler dazu bereit erklärt hat, an dem Streitbeilegungsverfahren teilzunehmen. Die Kosten staffeln sich wie folgt:

  • 50 Euro bei Streitwerten bis einschließlich 100 Euro
  • 75 Euro bei Streitwerten von 100,01 Euro bis einschließlich 200 Euro
  • 150 Euro bei Streitwerten von 200,01 Euro bis einschließlich 500 Euro
  • 300 Euro bei Streitwerten 500,01 Euro bis einschließlich 2.000 Euro
  • 380 Euro bei Streitwerten von 2000,01 Euro bis einschließlich 5.000 Euro
  • 600 Euro bei Streitwerten von über 5.000 Euro

Diese Kosten sind allerdings nicht zwingend, sondern die Verbraucherschlichtungsstelle verfügt bei der Erhebung über einen gewissen Spielraum. Wenn nach dem Vortrag des Händlers über die Sachlage die Schlichtungsstelle die Durchführung eines Verfahrens ablehnt, kann sie auch von der Erhebung von Kosten absehen. Für den Verbraucher ist das Verfahren grundsätzlich kostenlos. Beantragt er das Verfahren jedoch missbräuchlich, so kann ihm eine Missbrauchsgebühr in Höhe von 30 Euro auferlegt werden.

Des Weiteren werden die Verfahrenskosten gesenkt, wenn der Händler den Anspruch des Verbrauchers sofort vollständig anerkennt. Unter diesen Umständen werden Entgelte nur noch wie folgt erhoben:

  • 40 Euro bei Streitwerten bis 100 Euro
  • 50 Euro bei Streitwerten von 100,01 Euro bis 200 Euro
  • 75 Euro bei Streitwerten über 200 Euro

Die kostenlosen Rechtstexte von Trusted Shops berücksichtigen die neuen Pflichten jetzt schon.

http://shop.trustedshops.com/de/rechtstexte/

7. E-Commerce Geschäftsklimaindex: Händlerstimmung kühlt leicht ab

Nach den hohen Werten des 6. plentymarkets E-Commerce Geschäftsklimaindexes kühlt sich die Händlerstimmung zum Jahresanfang wieder ab. Mit 71,84 Punkten liegt der 7. Index jedoch weiterhin deutlich im positiven Bereich zwischen 50 und 100 Punkten (*). Einen ähnlichen Rückgang zeigte auch der 3. Index aus dem Frühjahr 2016. Es lässt sich hier also ein saisonal bedingter Rückgang vermuten.

Die Ergebnisse des 7. Geschäftsklimaindex auf einen Blick (© 2017 plentymarkets GmbH)

Diese Abschwächung der Stimmung geht dabei vor allem auf eine schlechtere Bewertung der nächsten 6 Monate zurück. Dies lässt sich darauf zurückführen, dass beim 6. Index vom Herbst das Weihnachtsgeschäft die Einschätzung der Händler für die nächsten 6 Monate stark beeinflusste. Dieser positive Effekt fällt nun weg und die Stimmung ist daher entsprechend niedriger. Die Einschätzung der aktuellen Lage ging hingegen nur leicht zurück.

Insgesamt liegt der Index zum Start 2017 minimal unter den 72,03 Punkten vom Januar 2016. Es lässt sich also weiterhin sagen, dass die Händler dem Jahr 2017 optimistisch entgegen blicken.

Die überwiegende Mehrheit der Teilnehmer (64,46%) beschäftigt auch im 7. Index 1 bis 10 Mitarbeiter. Am stärksten waren unter den Umfrageteilnehmern wieder die Branchen Kleidung/Schuhe/Accessoires (17,54%), Heim- und Haushaltswaren (10,88%) sowie Heimwerken/Werkzeuge/Gartengeräte (9,82%) vertreten.

Einen ausführlichen Bericht zu den Ergebnissen finden Sie unter:

https://www.plentymarkets.eu/news/whitepaper/

plentymarkets bedankt sich herzlich bei allen, die an der Befragung teilgenommen haben. Gemeinsam mit shopanbieter.de wird der plentymarkets E-Commerce Geschäftsklimaindex alle drei Monate erhoben, um damit ein verlässliches Stimmungsbarometer zur künftigen Marktentwicklung im E-Commerce zu etablieren. Der 7. plentymarkets E-Commerce Geschäftsklimaindex wurde zudem von Newsletter2Go gesponsert.

So funktioniert der plentymarkets Geschäftsklimaindex

Der plentymarkets E-Commerce Geschäftsklimaindex entspricht üblichen Berechnungen zur Konjunkturerwartung: Die Teilnehmer bewerten ihre aktuelle Situation und ihre Geschäftslage in den nächsten sechs Monaten mit „gut“, „befriedigend“ oder „schlecht“. Der Index wird anschließend aus den jeweiligen Salden der „guten“ und „schlechten“ Angaben errechnet und anschließend auf einen Bereich von 0 – 100 normiert. Dabei gilt: Werte von 0 bis 50 zeigen an, dass mehr Händler die Lage negativ einschätzen als positiv. Im Bereich 50 – 100 dementsprechend umgekehrt: mehr Händler sehen die Lage positiv als negativ. Der Wert 50 zeigt an, dass zwischen den beiden Positionen ein absolutes Gleichgewicht herrscht.

Kundenbewertungen: So werden Shops wirklich bewertet

Manche Händler scheuen sich aus Angst vor negativen Meinungen Bewertungen zu sammeln. Doch eine aktuelle Auswertung von Trusted Shops belegt, dass die überwiegende Mehrheit der Kunden stets die Bestnote vergibt. Die Zahlen geben Aufschluss darüber, wann bewertet wird und wie einzelne Branchen abschneiden. Simon Richartz, Bewertungsexperte bei Trusted Shops, zeigt, warum es sich lohnt, Kunden um ihre Meinung zu bitten. Denn 81 Prozent aller Kunden vergeben fünf von fünf Sternen, 13 Prozent immerhin vier Sterne. Als Schulnoten entspricht dies „sehr gut“ und „gut“.

trusted-shops-shopbewertungen

Es ist menschlich, dass einem als Händler eine negative Bewertung eher in Erinnerung bleibt als viele positive. Die Zahlen sprechen jedoch eine eindeutige Sprache: Negative Bewertungen sind sehr selten. So vergeben lediglich ein Prozent aller Kunden einen Stern, ein weiteres Prozent bewertet mit zwei Sternen. „Kritische Rezensionen schaden einem Online-Shop nicht, denn ausschließlich positive Bewertungsprofile werden von den Verbrauchern unter Umständen als unglaubwürdig wahrgenommen“, erklärt Simon Richartz.

Montagmorgen ist Bewertungszeit

Die Online Shops erhalten die meisten Beurteilungen um 10 Uhr am Montagmorgen, hingegen in der Nacht gehen die wenigsten Bewertungen ein. Das Wochenende ist tendenziell schwächer als die Werktage und insbesondere der Samstag ist eher bewertungsschwach.

16,7 Tage bis zur Bewertung

Im Schnitt liegen 16,7 Tage zwischen der Bestellung und der Abgabe einer Bewertung. „Der Grund dafür liegt an den unterschiedlichen Lieferzeiten. Ein Buch braucht nicht so lange wie ein individuell gezimmertes Möbelstück aus Italien“, so Richartz. Idealerweise sollte eine Bewertungsemail den Kunden einen bis drei Tage nachdem er die Ware erhalten hat erreichen.

Genussmittel bringen positive Rezensionen

Je nachdem, was verkauft wird, steigen oder sinken die Chancen auf positive Kundenbewertungen. Am besten bewertet ist die Branche „Genussmittel“ mit durchschnittlich 4,86 von 5 Sternen, dicht gefolgt von „Medikamenten“. Am wenigsten positiv schneiden im Vergleich die Branchen „Floristik“ mit 4,59 und „Bekleidung“ mit 4,54 von 5 Sternen ab.

Die Unterschiede erklären sich mit der Erwartungshaltung der Käufer. Wer sich beispielsweise eine Schachtel Pralinen oder ein bestimmtes Medikament bestellt, weiß in der Regel schon vor dem Kauf, was genau er oder sie benötigt. Entsprechend groß ist dann die Zufriedenheit mit der Ware. Blumen hingegen können beim Versand schnell Schaden nehmen und Kleidung muss anprobiert werden. So kommen kritische Bewertungen zustande.

Mobiles Shoppen bleibt der Hit

Der Trend zum mobile shopping ist ungebrochen. Dies spiegelt sich auch in der Bewertungsabgabe. So bewerten nur noch 68 Prozent aller Kunden am Desktop, 16 Prozent hingegen am Tablet und 18 Prozent am Smartphone.

Fazit: Bewertungen sammeln lohnt sich

Es ist sinnvoll Bewertungen zu sammeln, denn die meisten fallen positiv aus und vereinzelte kritische Stimmen verleihen dem Profil ein authentisches Erscheinungsbild. Wichtig ist, den optimalen Zeitpunkt in Bezug auf die eigene Kundschaft für eine Bewertungsemail herauszufinden. Außerdem sollte ein Online-Shop responsive sein, um auch auf mobilen Geräten zum Kauf einzuladen.

75 Prozent der deutschen Onlinehändler erwarten deutliches Wachstum

Der deutsche Onlinehandel blickt kurz vor Ende des Geschäftsjahres 2016 unverändert positiv in die Zukunft. Zu diesem Ergebnis kam eine ausführliche Umfrage der shopware AG, an der knapp 1.400 kleine und mittelständische Shopbetreiber teilgenommen haben. Demnach erwarten dreiviertel der Onlineshops eine positive Umsatzentwicklung für das laufende Jahr. 12,7 Prozent rechnen sogar mit einer Umsatzsteigerung von mehr als 30 Prozent.

infografik

Infografik: So geht es dem deutschen Onlinehandel

Damit zeigt sich der optimistische Trend der letzten Jahre ungebrochen. Schon 2015 gaben 80 Prozent der Befragten an, ein deutliches Umsatzwachstum zu verzeichnen. Und auch sonst sprechen die Ergebnisse der jährlichen Umfrage für eine positive Grundstimmung unter deutschen Shopbetreibern.

Wichtige Branchen, mehr B2B- und spezialisierte Shops

Die wichtigsten Branchen für den Onlinehandel sind hierzulande nach wie vor Bekleidung und Accessoires (14,53%) sowie Nahrungs-, Genussmittel und Getränke (14,06%). Beide konnten sich im Laufe des Jahres immer deutlicher von der Langen Liste der im eCommerce vertretenen Branchen absetzen. Zu dieser Liste gehören außerdem die Bereiche Bau- und Heimwerkerbedarf, Möbel und Sport- bzw. Freizeitartikel.

Auffällig ist, dass im Vergleich zu 2015 immer mehr Händler auch an Geschäftskunden verkaufen. Mehr als die Hälfte der Shops (53%) ist heute sowohl im klassischen B2C- als auch im B2B-Bereich tätig. Etwa die gleiche Anzahl der Händler, nämlich 50 Prozent, bietet im Shop auch Produkte aus eigener Herstellung an.

Ein weiterer Trend, der sich in der Umfrage der shopware AG abzeichnet, ist die Entwicklung hin zu immer kleineren, spezialisierten Shops. Zwar ist die Anzahl der angebotenen Artikel in den Shops zurückgegangen (60 Prozent der Shops bieten ein Sortiment mit weniger als 1.000 Artikeln), gleichzeitig ist aber der Warenkorbwert der getätigten Bestellungen deutlich gestiegen. Im Jahr 2016 konnte ein deutscher Shopbetreiber durchschnittlich zwischen 80 und 100 Euro Umsatz pro Bestellung verbuchen. Letztes Jahr lag dieser Wert noch bei circa 70 Euro.

Zahlarten, Ergänzungen, belieferte Länder

Bei der Wahl der Zahlarten setzen die Shopbetreiber auch 2016 weiterhin auf die „Klassiker“. So haben Vorkasse mit 88,78 Prozent und Paypal (84,52%) mit Abstand die Nase vorn. Es folgen der Kauf auf Rechnung (48,16%), Kreditkarte (42,18%) und Sofortüberweisung (39,8%). Vor allem die Zahlung mit Kreditkarte ist im Vergleich zum letzten Jahr wesentlich in ihrer Beliebtheit gestiegen.

Amazon und eBay zeichnen sich in der Umfrage als beliebteste Ergänzungen zum eigenen Shop ab. Ein Drittel der Händler vertreibt seine Produkte auf mindestens einem dieser Portale. Knapp 40 Prozent der Händler betreiben zusätzlich noch ein Ladengeschäft. Somit lassen sich 60 Prozent als so genannte „Online Pureplayer“ bezeichnen, was in etwa der Quote von 2015 entspricht.

Unverändert ist auch die Rangliste der Länder, in die deutsche Shops liefern. Platz eins belegt wie zu erwarten Deutschland. Österreich (73%), die Schweiz (57%) sowie BeNeLux und Frankreich (beide 39%) komplettieren die Top 5 der deutschen E-Commerce Exportländer.

Trends

Als wichtigste E-Commerce-Trends haben sich für das kommende Jahr vor allem technische Themen herauskristallisiert. So bezeichnen viele Shopbetreiber zum Beispiel SEO, Sicherheit und Mobile als besonders interessant und wichtig. Außerdem liegen Marketing-Themen wie Individualisierung, Kundenbindung und Storytelling im Trend.

Trusted Shops Abmahnstudie 2016: Jeder zweite Online-Händler sieht seine Existenz bedroht

Für rund die Hälfte der Online-Händler (49 Prozent) stellen Abmahnungen eine akute Existenzbedrohung dar. Das ist ein Ergebnis der Studie „Abmahnungen im Online-Handel”, die Trusted Shops bereits in der 5. Auflage durchgeführt hat. Die Studie deckt Problemfelder im Online-Handel auf und zeigt, welche konkreten Maßnahmen sich Online-Händler wünschen, um den zunehmenden Missbrauch wettbewerbsrechtlicher Abmahnungen einzudämmen.

trustedshop-news

Insgesamt 251 Verstöße wurden bei den teilnehmenden Händlern in 2016 abgemahnt. Die finanzielle Belastung für den Online-Handel wird bei den Kosten pro Abmahnung deutlich: Sanken die Kosten pro Abmahnung in den vergangenen Jahren, so hat sich dieser Trend nun umgekehrt. 48 Prozent der Händler verzeichnen Kosten in Höhe von mehr als 1.500 Euro pro Abmahnung (2015: 39 Prozent). Das Problem: Häufig bleibt es nicht nur bei einer einzigen Abmahnung im Jahr und die Kosten summieren sich. So empfindet rund jeder zweite Online-Händler (49 Prozent) Abmahnungen als eine akute Existenzbedrohung für sein Unternehmen (2015: 47 Prozent).

Häufigster Grund für eine Abmahnung sind Missachtung von Markenrechten (17 Prozent), Fehler in Bezug auf das Widerrufsrecht (17 Prozent) und falsche bzw. irreführende Preisangaben (14 Prozent).

Sich wehren lohnt sich

52 Prozent der deutschen Online-Händler nutzen die Möglichkeit, sich vor Abmahnungen zu schützen. Dabei wenden sie durchschnittlich 1.056 Euro pro Jahr auf. „Im Hinblick auf die drohenden Kosten für Abmahnungen lohnt es sich für Händler, sich rechtlich beim Betreiben eines Online-Shops beraten zu lassen“, sagt Dr. Carsten Föhlisch, Leiter der Rechtsabteilung von Trusted Shops. Aber auch wenn es zur Abmahnung kommt, kann es sich lohnen, dagegen vorzugehen: 71 Prozent der Händler gaben an, dass sie sich gegen eine Abmahnung zur Wehr gesetzt haben. 3 von 4 Händler waren dabei erfolgreich: Entweder hat der Gegner die Abmahnung komplett zurückgezogen (12 Prozent), das Vorgehen hat zu einer Kostenreduktion geführt (27 Prozent) oder der Gegner hat zumindest die Änderung der Unterlassungserklärung akzeptiert (37 Prozent).

Mitbewerber sollten nicht mehr abmahnen dürfen

Die Studie beleuchtet nicht nur die aktuelle Situation. Die Teilnehmer konnten darüber hinaus Vorschläge machen, mit welchen Maßnahmen der Abmahn-Wahn eingedämmt werden kann. An erster Stelle der Vorschläge: 14 Prozent der Teilnehmer sprechen sich für limitierte Anwaltskosten aus. Auf Platz 2 landete mit 13 Prozent die Forderung nach einfacheren Gesetzen. Ebenfalls 13 Prozent fordern, dass Mitbewerber nicht mehr abmahnen dürfen, sondern nur noch staatliche Behörden oder zugelassene Verbände.

„Abmahnungen stellen für Online-Händler leider nach wie vor eine akute Existenzbedrohung dar – das belegt die diesjährige Studie noch deutlicher als in den Vorjahren. Dabei würden weniger und einfacher zu erfüllende Pflichten den Händlern schon helfen“, so Dr. Carsten Föhlisch.

Details zur Trusted Shops-Umfrage:

• Durchführungszeitraum: 13. Juni bis 10. Juli 2016
• Teilnehmer: 993 Befragte (Online-Händler)
• Methode: Online-Befragung